5 Auswirkungen der Vereinbarung zwischen Citrix und Arrow Electronics

Die jüngste Ankündigung von Citrix, eine strategische Vertriebsvereinbarung mit Arrow Electronics abzuschließen, ist ein Ergebnis der enormen Veränderungen, die Citrix® in den letzten Jahren durchlaufen hat. Hier ist eine kurze Zusammenfassung dieser Veränderungen und warum einige Citrix' CSP-Partner neue Partnerschaftsmöglichkeiten in Betracht ziehen sollten.  

Beziehung zwischen Arrow Electronics und Citrix

Arrow wurde im Mai 2017 offizieller Citrix-Vertriebspartner. Um seinen Erfolg mit der 2018 neu gestalteten Produktlinie von Citrix zu maximieren, überarbeitete Arrow sein Partnerprogramm, einschließlich Vertrieb, technischem Support und Marketing, und gewann 2018 einen globalen Partnerschaftspreis von Citrix für operative Effizienz und dynamisches Wachstum. Und Arrow blieb nicht dabei stehen. Im Jahr 2021 führte das Unternehmen einen vollständig verwalteten Service für die Anwendungsbereitstellung und -sicherung ein, der Citrix als Kerntechnologie beinhaltet. Angesichts der globalen Aktivitäten von Arrow, des geschäftlichen Erfolgs (33 Mrd. USD Umsatz im Jahr 2023), der bewährten Channel-Effizienz und der Technologieexpertise von Citrix war es für Citrix sinnvoll, die kleineren CSP-Partner mit Arrow zu betrauen.

So kündigte Citrix im August 2024 eine strategische Vertriebsvereinbarung mit Arrow Electronics an. Die Vereinbarung sieht vor, dass Arrow ab dem^1. Oktober die Verantwortung für Vertrieb, Marketing und technischen Support für alle Service-Provider-Channel-Partner übernimmt, die weniger als 2.000 Citrix-Lizenzen in Nordamerika und Europa verbrauchen.

Im September 2024 kündigte Citrix Änderungen am CSP an, die für Programmteilnehmer mit mehr als 2.000 Lizenzen gelten. Wie größere Partner müssen auch CSP-Partner, die weniger als 2.000 Lizenzen pro Jahr nutzen, ihre Kunden auf die Citrix Universal for CSP-Plattform umstellen, können aber wahrscheinlich zumindest in naher Zukunft weiterhin die Citrix-Technologie mit einem monatlichen Verpflichtungsmodell nutzen.

5 Auswirkungen der Vereinbarung zwischen Citrix und Arrow Electronics auf die Citrix CSP-Partner

Die Änderungen an der Produktlinie von Citrix führten dazu, dass Citrix von einem produktbasierten Unternehmen zu einem Unternehmen wurde, das sich auf Cloud-Services konzentriert und sich auf Unternehmen konzentriert; statt den Umsatz auf der Grundlage von Lizenzverkäufen zu verfolgen, verwendet Citrix jetzt ein Abonnementmodell. Von beiden Veränderungen hat Citrix profitiert, indem es sein Angebot vereinfacht und eine besser vorhersehbare und kontinuierliche Einnahmequelle geschaffen hat.

Aber hat diese Verlagerung den kleineren CSP-Partnern von Citrix genutzt - MSPs und ISVs mit weniger als 2.000 Citrix-Lizenzen, die ihre Anwendungen hosten und verwalten? Sind diese CSP-Partner besser dran, wenn Arrow Electronics sie verwaltet? Werfen wir einen Blick auf die Auswirkungen auf diese Partner.

1. Verlust der direkten Citrix-Beziehungen.

Die meisten CSP-Partner, die von der Umstellung auf Arrow Electronics betroffen sind, haben Jahre - und manche sogar Jahrzehnte - in den Aufbau von Beziehungen zu Citrix-Mitarbeitern investiert, die es einfacher und schneller machten, genaue Informationen von einem erfahrenen Citrix-Partnerteam zu erhalten. Mit dem Wechsel zu Arrow müssen diese CSP-Partner von vorne beginnen und all diese langfristigen Beziehungen neu aufbauen, was zusätzliche Zeit und Mühe erfordert, wenn Zeit und Mühe eine sehr kostbare Ressource sind.

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2. Verlust des direkten Zugriffs auf Citrix-Ressourcen.

Wie bereits erwähnt, haben die CSP-Partner, die zu Arrow Electronics gewechselt sind, jahrelang Beziehungen zu dem Citrix-Team aufgebaut, das das CSP-Programm verwaltet. Die Partner haben auch Jahre damit verbracht, die spezifischen Citrix-Ressourcen kennenzulernen, die ihnen zur Verfügung stehen, um ihre Citrix-Partnerschaft zu verwalten, Bestellungen aufzugeben, Verkaufs- und Wartungszahlen zu verfolgen, technisches Know-how zu erhalten, Support anzufordern usw. Jetzt müssen diese CSP-Partner auch diesen Prozess neu beginnen.

3. Erzwungene Einführung einer neuen Plattform für die Anwendungsbereitstellung.

Neben der Umstellung auf Arrow Electronics für das Partnerschaftsmanagement und dem erneuten Erlernen all dieser Abläufe müssen sich CSP-Partner an eine neue Plattform für die Anwendungsbereitstellung, die Citrix Universal for CSP-Plattform, anpassen. Sie müssen einen Adoptionsplan aufstellen und herausfinden, wie sie ihre Kunden reibungslos von ihrer derzeitigen Infrastruktur auf die neue Plattform umstellen können. Und sie müssen dies mit einem neuen, unbekannten Partner-Management-Team und einem neuen, unbekannten technischen Support-Team tun, das wenig bis gar keine Erfahrung mit der Citrix Universal for CSP-Plattform hat.

4. Neue Regeln und Vorschriften des CSP-Programms, die es zu beachten gilt.

Es ist eine ziemlich faire und zutreffende Annahme, dass diese CSP-Partner sich mit neuen Programmregeln, Anforderungen und Vorschriften auseinandersetzen müssen, während sie gleichzeitig mit neuen Management- und technischen Support-Teams und einer neuen Plattform für die Anwendungsbereitstellung zu tun haben - eine möglicherweise überwältigende Aussicht, wenn sie immer noch für die alltäglichen Aktivitäten verantwortlich sind, die für die Bereitstellung von Anwendungen für ihre Kunden erforderlich sind.

5. Ungewissheit über das zukünftige Modell der Einnahmeverpflichtung.

Diese CSP-Partner wurden zu Arrow Electronics verlagert, weil sie aufgrund ihres Geschäftsmodells mit monatlichem Verbrauch nicht in der Lage waren, das neue jährliche Umsatzverpflichtungsmodell von Citrix einzuhalten. Aber wie lange werden diese CSP-Partner angesichts des Eifers von Citrix für einen vorhersehbaren Umsatzstrom und des Rufs von Arrow für betriebliche Effizienz noch von dieser Norm ausgenommen sein? Steht ein Wechsel zu einer jährlichen Umsatzverpflichtung kurz bevor? Kleinere CSP-Partner werden einfach abwarten müssen.

Citrix CSP-Partner mit weniger als 2.000 Lizenzen - es gibt noch einen anderen Weg.

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