5 Impactos do acordo Citrix/Arrow Electronics

O recente anúncio da Citrix de um acordo de distribuição estratégica com a Arrow Electronics é um resultado da tremenda mudança pela qual a Citrix® passou nos últimos anos. Aqui está uma breve recapitulação dessas mudanças e por que alguns parceiros CSP da Citrix devem considerar novas oportunidades de parceria.  

Relacionamento entre a Arrow Electronics e a Citrix

A Arrow tornou-se uma distribuidora oficial da Citrix em maio de 2017. Para maximizar seu sucesso com a linha de produtos renovada da Citrix em 2018, a Arrow reformulou seu programa de parceiros, incluindo vendas, suporte técnico e marketing, e ganhou um prêmio de parceria global de 2018 da Citrix por eficiência operacional e crescimento dinâmico. E a Arrow não parou por aí. Em 2021, a empresa lançou um serviço totalmente gerenciado para entrega e backup de aplicativos que incluía a Citrix como uma tecnologia central. Dadas as operações globais da Arrow, o sucesso comercial (US$ 33 bilhões em vendas em 2023), a eficiência comprovada do canal e a experiência em tecnologia Citrix, fazia sentido para a Citrix confiar os parceiros CSP menores à Arrow.

Assim, em agosto de 2024, a Citrix anunciou um acordo de distribuição estratégica com a Arrow Electronics. Incluído no acordo está a assunção pela Arrow, em^1º de outubro, da responsabilidade pelas vendas, marketing e suporte técnico para todos os parceiros de canal de provedores de serviços que consumam menos de 2.000 licenças Citrix na América do Norte e Europa.

Em setembro de 2024, a Citrix anunciou mudanças no CSP aplicáveis aos membros do programa com mais de 2.000 licenças. Assim como os parceiros maiores, os parceiros CSP que utilizam menos de 2.000 licenças anualmente precisarão transferir seus clientes para a plataforma Citrix Universal for CSP, mas provavelmente poderão continuar utilizando a tecnologia Citrix usando um modelo de compromisso mensal pelo menos no futuro próximo.

5 Impactos do acordo Citrix/Arrow Electronics nos parceiros Citrix CSP

As mudanças feitas pela Citrix em sua linha de produtos fizeram com que a Citrix passasse de uma empresa baseada em produtos para uma empresa baseada em serviços de nuvem focada em empresas de classe empresarial; em vez de acompanhar a receita com base nas vendas de licenças, a Citrix agora utiliza um modelo de assinatura. Ambas as mudanças beneficiaram a Citrix, simplificando suas ofertas e garantindo um fluxo de receita mais previsível e contínuo.

Mas será que essa mudança beneficiou os parceiros CSP menores da Citrix - os MSPs e ISVs com menos de 2.000 licenças Citrix usadas para hospedar e gerenciar a entrega de aplicativos? Esses parceiros CSP estarão em melhor situação com a Arrow Electronics gerenciando-os? Vamos dar uma olhada no impacto sobre esses parceiros.

1. Perda de relacionamentos diretos com a Citrix.

A maior parte dos parceiros CSP afetados pela mudança para a Arrow Electronics investiu anos - e, para alguns, décadas - na construção de relacionamentos com o pessoal da Citrix, o que tornou mais fácil e rápido obter informações precisas de uma equipe experiente de parceiros da Citrix. Com a mudança para a Arrow, esses parceiros CSP terão que recomeçar e reconstruir todos esses relacionamentos de longo prazo, o que exigirá mais tempo e esforço para ser alcançado, quando tempo e esforço são recursos muito preciosos.

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2. Perda de acesso direto aos recursos da Citrix.

Conforme observado acima, os parceiros CSP que foram transferidos para a Arrow Electronics passaram anos estabelecendo relacionamentos com a equipe da Citrix que gerencia o programa CSP. Os parceiros também passaram anos conhecendo os recursos específicos da Citrix disponíveis para ajudá-los a gerenciar sua parceria com a Citrix, fazer pedidos, rastrear números de vendas e manutenção, obter conhecimento técnico, solicitar suporte etc. Agora, esses parceiros CSP também terão que recomeçar esse processo.

3. Adoção forçada de uma nova plataforma de fornecimento de aplicativos.

Além de serem transferidos para a Arrow Electronics para o gerenciamento de parcerias e reaprenderem tudo isso, os parceiros CSP terão que se adaptar a uma nova plataforma de fornecimento de aplicativos, a plataforma Citrix Universal for CSP. Eles terão que elaborar um plano de adoção e descobrir como fazer uma transição tranquila de seus clientes da infraestrutura atual para a nova plataforma. E terão que fazer isso com uma equipe de gerenciamento de parceiros nova e desconhecida e uma equipe de suporte técnico nova e desconhecida que tem pouca ou nenhuma experiência com a plataforma Citrix Universal for CSP.

4. Novas regras e regulamentos do programa CSP para navegar.

É uma suposição bastante justa e precisa que esses parceiros de CSPs terão que lidar com novas regras, requisitos e regulamentações do programa enquanto lidam com novas equipes de gerenciamento e suporte técnico e com uma nova plataforma de fornecimento de aplicativos - uma perspectiva possivelmente esmagadora quando eles ainda são responsáveis pelas atividades diárias necessárias para fornecer aplicativos aos seus clientes.

5. Incerteza com relação ao modelo de compromisso de receita futura.

Esses parceiros CSP foram transferidos para a Arrow Electronics devido ao fato de que seu modelo de negócios de consumo mensal os tornava incapazes de cumprir o novo modelo de compromisso de receita anual da Citrix. Mas, com o zelo da Citrix por um fluxo de receita previsível e a reputação de eficiência operacional da Arrow, por quanto tempo esses parceiros CSPs ficarão isentos dessa norma? Será que uma mudança para um compromisso de receita anual está no horizonte próximo? Os parceiros de CSPs menores terão que ficar atentos.

Parceiros Citrix CSP com menos de 2.000 licenças - há outra maneira.

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