Hvordan GO-Global hjelper MSP-er med å vokse

Markedet for administrerte tjenesteleverandører (MSP) er klar for vekst.

Ifølge Canalys, et uavhengig analyseselskap, er de tre primære utfordringene for MSP-er som skal utnytte denne veksten i 2024:

• Ny kundeakvisisjon
• Oppkvalifisering av eksisterende ansatte
• Overgang av forretningsmodellen for å muliggjøre vekst

I dette innlegget skal vi undersøke disse utfordringene og dekke strategier som MSP-er kan bruke for å overvinne dem.

Utfordring én – Ny kundeakvisisjon

For å skaffe nye kunder uten å konkurrere utelukkende på pris, bør du differensiere tjenesten din. Den enkleste måten å gjøre det på er å velge og målrette mot én eller to nisjer, forretningsvertikaler eller bransjer der virksomheten din allerede skinner og der du har referansekunder.

Dette kan høres kontraintuitivt ut, men å snevre inn fokuset lar deg «gå i dybden» på hva som gjør organisasjonen din til en perfekt match for bedrifter i din valgte nisje – og det gjør bedriften og tjenestene dine mer attraktive for disse kjøperne. I tillegg er kjøpere villige til å betale mer for en tjenesteleverandør som er ekspert på sin bransje og leverer tjenester som er godt tilpasset deres forretningsmessige og tekniske behov.

Først bør du se på din eksisterende kundebase og identifisere hver kundes bransje eller forretningsvertikal. Fra hvilke bransjer/vertikaler/nisjer kommer de fleste av kundene dine? Har regionen din et betydelig antall selskaper i samme vertikal som du kan fokusere markedsførings- og salgsinnsatsen på?

Hvis svaret er ja, hvorfor valgte dine nåværende kunder din bedrift som sin MSP? Har du ekspertise i deres bransje? Samsvarer infrastrukturen eller tjenestetilbudene dine godt med den vertikalens behov? Oppfyller for eksempel sikkerhetstilbudene og -praksisene dine de regulatoriske kravene for disse vertikalene? Kan du enkelt forbedre sikkerhetstilbudene dine for å differensiere deg ytterligere? I så fall har du allerede et sterkt verdiforslag for den vertikalen, pluss potensialet til å gjøre tjenestene dine enda mer attraktive for disse kjøperne.

En alternativ tilnærming er å se på forretningsnisjer i stedet for vertikale markeder. Et eksempel på en nisje som betjenes av mange GO-Global® MSP-kunder er små profesjonelle kontorer, som leger, tannleger, regnskapsførere og advokater. Disse selskapene bruker MSP-er fordi de mangler den tekniske ekspertisen eller personalet til å støtte deres databehov, men er i stor grad avhengige av spesialisert Windows-programvare for å betjene kundene sine.

MSP-er som betjener dette nisjemarkedet fremmer GO-Globals evne til å levere Windows-applikasjoner på en sikker måte som er enkle å få tilgang til fra hvor som helst eller hvilken som helst enhet, kjører som et lokalt program og gir en god brukeropplevelse, selv over tilkoblinger med lav båndbredde.

MERK: «Nisjemarked» høres kanskje lite ut – men det er det ikke! For eksempel, ifølge IBISWorld, er det 181 461 tannlegebedrifter i USA, med en markedsverdi på 145 milliarder dollar i 2022. I følge IBISWorld er det også over 138 000 regnskapsfirmaer i USA, og rundt 46 000 offentlige regnskapsfirmaer. Små firmaer er 91 ganger så mange som store firmaer. Det 500. største firmaet har omtrent 20 ansatte og 3 millioner dollar i omsetning.

Et annet nisjemarked med stort potensial for MSP-er er uavhengige programvareleverandører (ISV-er) , spesielt de som tilbyr Microsoft® Windows®-applikasjoner. Mange Windows-ISV-er foretrekker å bruke sin tekniske ekspertise til å legge til funksjoner og funksjonalitet i applikasjonene sine, i stedet for å vedlikeholde en infrastruktur for å levere disse appene som SaaS til kundene sine.

I likhet med tannlege- og regnskapskontorene nevnt ovenfor, er nisjen for Windows ISV-er større enn du kanskje tror. Siden Windows- og SaaS-ISV- er grupperes sammen når man rapporterer bransjetall, er det vanskelig å få statistikk kun om Windows ISV-er. Imidlertid opplyste et Microsoft-blogginnlegg i november 2018 at det var 35 millioner applikasjonstitler som kjørte på Windows 10, ikke inkludert mobilapper og spill, så det er trygt å anta at titusenvis eller til og med hundretusenvis av Windows ISV-er er i virksomhet over hele verden. En betydelig andel av GO-Global MSP-kunder forteller oss at Windows ISV-er utgjør en betydelig andel av kundebasen deres.

Hvis du ikke har en betydelig delmengde av kunder i en bestemt nisje eller vertikal, kan du ganske enkelt starte fra bunnen av og definere din beste kundetype. Hva er de primære vertikale industriene i din region? Eksempler inkluderer hotell- og restaurantbransjen, helsevesenet, utdanning, finans og detaljhandel. Hva med en nisjeindustri, som små produksjonsanlegg? Når du identifiserer sannsynlige mål, bestem hvilke tjenester som er mest attraktive for disse målene, og se kritisk på organisasjonen din for å se hvor du samsvarer med målenes behov, og hvor du trenger å legge til eller forbedre tilbudene som vil gjøre den administrerte tjenesten din essensiell for dem.

For et eksempel på et selskap som startet en vellykket MSP-virksomhet fra bunnen av ved å utnytte GO-Globals enkle administrasjon, lisensieringsstruktur, effektive bruk av dataressurser og evne til å levere en god brukeropplevelse, les casestudien .

Når du har identifisert de beste nisje- eller vertikale markedsmålene for bedriften din, er du klar til å se hvordan dine nåværende tjenester og ansatte samsvarer med målgruppenes forventninger til deres administrerte tjeneste.

Utfordring to – Oppkvalifisering av eksisterende ansatte

Organisasjoner som bruker en MSP har lignende forventninger til MSP-personalet. Hvis tjenesten for eksempel går ned, forventer de at teamet ditt raskt får den tilbake på nett; de forventer konsekvent høytytende tjenestelevering til alle brukere; de forventer at svar på sikkerhets- eller regulatoriske bekymringer skal være umiddelbare, nøyaktige og svært effektive; de forventer at tjenesten deres utvides eller reduseres som svar på endringer i brukerantall på et øyeblikks varsel; de forventer en faktura de kan forstå og raske og høflige svar på faktureringsspørsmål.

Selv om forventningene nevnt ovenfor er konsistente mellom nisjemarkeder, vil prioriteringen deres endre seg avhengig av markedet. For eksempel vil en ISV som selger en handelsapplikasjon til meglerhus rangere sikkerhet, oppetid og ytelse som sine topprioriteter, mens et skoledistrikt vil verdsette sikkerhet og oppetid fremfor ytelse. For en ISV med sesongbasert virksomhet vil muligheten til raskt å legge til nye brukere prioriteres.

For å definere hva som er viktig for målmarkedet ditt, be kundene dine i det markedet om å identifisere sine 10 viktigste forventninger til leverandøren av administrerte tjenester i prioritert rekkefølge (hvis de ikke kan tenke på 10 elementer, sats på minst 5). Spør også potensielle kunder – de vil sette pris på muligheten til å fortelle deg hva de synes er viktigst for dem. Prøv å få innspill fra 20–30 organisasjoner. Jo mer data du kan samle inn, desto bedre forståelse har du av hvordan du må strukturere organisasjonen din og ferdighetene dine ansatte trenger for å gi kundene dine en utmerket støtte.

For komplekse områder som sikkerhet, som kan dekke mye, be kunden om å være spesifikk om hva de er bekymret for. Er det å beskytte brukerdataene deres den største bekymringen? Er det å sikre applikasjonsdata i datasenteret ditt? Er det å muliggjøre sikker tilgang til en applikasjon? Er det å overholde en spesifikk forskrift?

Ta forventningsdataene du har samlet inn i rekkefølge etter prioritet, og se hvordan disse behovene oversettes til ansattes ferdigheter. Husk at kundenes forventninger kan samsvare med flere ferdigheter. For eksempel kan oppgaven med å sikre applikasjonsdata best ivaretas av en sikkerhetsekspert som fokuserer på applikasjonstilgang og jobber med en sikkerhetsekspert for datasentre. Se deretter nøye på det eksisterende teamet ditt. Har teamet ditt noen erfarings- eller ekspertisehull? Kan du fylle disse hullene med opplæring? Trenger du å legge til en ansatt i teamet ditt som har spesifikk erfaring og ekspertise? Trenger du å flytte en ansatt til en ny rolle som vedkommende er bedre forberedt på?

{{CTAEMBED_IDENTIFIER}}

For teknisk opplæring, kontakt leverandørene du har kjøpt maskinvaren og programvaren fra for å bygge ut den administrerte tjenesten din. Mesteparten (om ikke all) den tekniske opplæringen de tilbyr, leveres i en rekke medier og er enten gratis eller tilbys til redusert pris for kunder eller partnere.

GO-Global tilbyr kundene sine detaljert dokumentasjon, en omfattende kunnskapsbase på nett, tekniske notater, videoer og e-postveiledning fra kundestøtte, slik at kundene kan bli eksperter på å installere, konfigurere, distribuere og administrere GO-Global. I tillegg, fordi GO-Global er skynøytral og utnytter infrastrukturen og sikkerhets- og skalerbarhetsfunksjonene til din eksisterende skytjeneste, er teamets læringskurve når de bruker GO-Global betydelig kortere sammenlignet med mange andre applikasjonsleveringsløsninger.

For ekspertise som du kan markedsføre til kunder og potensielle kunder, kan du også dra nytte av produktsertifiseringsprogrammer som tilbys av leverandørene dine, som gir teamet ditt ekspertstatus og gjør kundene dine mer trygge på tjenesten din.

Et annet område å vurdere er opplæring i bransjen eller nisjen du har valgt å fokusere på. Hvordan opererer bedrifter i denne bransjen? Hva er beste praksis? Hva er viktig for bransjens kunder? Ansatte som forstår bransjen de støtter, kan bedre feilsøke problemer fordi de vet hvordan bedrifter i den bransjen drives. For kundevendte ansatte gir det å forstå kundenes virksomhet og ordforråd dem muligheten til å kommunisere bedre med kunden – noe som kan gjøre en potensielt katastrofal kundeservicesamtale til en positiv læringsopplevelse for både MSP og kunden.

For bransjeopplæring, vurder å be en kunde (eller flere kunder) i din valgte nisje om å holde et informasjonsmøte med teamet ditt. Det er en fin måte å la dem få vite at du er forpliktet til å gi dem eksemplarisk service.

Utfordring tre – Overgang til forretningsmodellen din

Etter at du har identifisert nisjemarkedet eller vertikalen din, bør du ta en grundig titt på forretningsmodellen din. Er tjenestene, retningslinjene og prisene dine i tråd med nisjen(e) eller vertikalen(e) du har bestemt deg for å målrette deg mot?

La oss gå tilbake til kundenes forventningsliste du satt sammen for å håndtere utfordring to, og se på noen punkter som kan være på kundenes må-ha-liste. Hvis for eksempel oppetid er en høyt rangert bekymring for målgruppen din, har du infrastrukturen til å garantere 99,99 % oppetid med sikkerhet? Hvilke KPI-er for tjenesteoppetid er du komfortabel med å bli målt på? For kunder som prioriterer muligheten til å bygge ut ytterligere infrastruktur, hvor raskt kan du få i gang en ny server for en kunde? Hvilke KPI-er er du villig til å støtte for å legge til nye servere i infrastrukturen din?

Hvis sikkerhet og evne til å overholde regulatoriske krav anses som essensielt, vil den administrerte tjenesten din tillate (for eksempel) at kundene i legekontoret ditt overholder alle HIPAA-krav? Kan du tilby ISV-kunder verktøy som sikrer kundenes eksterne tilgang, som støtte for enkel pålogging og tofaktorautentisering ? Hvis brukeropplevelse er viktig, kan du tilby en gjennomgående god brukeropplevelse på enhver enhet over enhver internettforbindelse?

For kunder som prioriterer support døgnet rundt, hele året rundt, har dere personalet og verktøyene på plass for raskt å feilsøke og fikse eventuelle problemer, uansett dag og tidspunkt? Hvis et kritisk segment av markedet ønsker at faktureringen skal være enkel og grei, trenger dere å effektivisere prisstrategien deres?

Forstår de kundekontaktene dine beste praksis for selskapene i din nisje? Kan de «snakke samme språk» som kundene dine? Kan nettstedet og salgsteamet ditt håndtere utfordringene selskapene i din nisje står overfor, og uanstrengt posisjonere tjenestene dine som den beste løsningen på disse utfordringene?

Som påpekt i utfordring én, vil MSP-er som tilbyr tjenester skreddersydd for behovene til et målmarked og kan demonstrere ekspertise i det markedet, oppdage at kjøpere er villige til å betale mer for en tjeneste som er i tråd med deres behov.

Hvordan kan GO-Global hjelpe MSP-er med å lykkes?

Skynøytral: GO-Global fungerer med alle offentlige, private eller hybride skyer, så uansett hvilken skyplattform du bruker, vil GO-Global fungere for deg.

Bruk det du allerede har: GO-Global utnytter infrastrukturen og sikkerhets- og skalerbarhetsfunksjonene til din eksisterende skytjeneste, slik at du ikke trenger å kjøpe ekstra komponenter og verktøy for å levere Windows-applikasjoner.

Enkel å installere: GO-Global kan installeres og konfigureres på så lite som 15 minutter.

Unik sikkerhet: GO-Global er den eneste løsningen for applikasjonspublisering som støtter enkel pålogging for Windows-applikasjoner uten behov for å kjøpe dyre, komplekse og uhåndterlige løsninger (vi aktiverer også tofaktorautentisering).

Brukerne elsker det: Applikasjoner levert med GO-Global er enkle å få tilgang til, kjører som et lokalt program og gir en flott brukeropplevelse, selv over tilkoblinger med lav båndbredde.

Teknisk støtte: GO-Global tilbyr detaljert dokumentasjon og en omfattende kunnskapsbase på nett , tekniske notater, videoer og veiledning via e-post fra kundestøtte.

Reduser kostnadene ved levering av Windows-apper: GO-Globals parallelle prismodell betyr at du ikke betaler for hver bruker – bare for de som har tilgang til appen. Og GO-Global erstatter Microsofts flerøktsfunksjonalitet og dens eksterne skrivebordsklienter, skjermdriver, protokoll, internettgateway og administrasjonsverktøy.

Vil du lære mer om GO-Global? Be om en demo her , eller last ned en gratis 30-dagers prøveversjon her .

‍