Hoe GO-Global MSP's helpt groeien

De markt voor Managed Service Providers (MSP) is klaar voor groei.

Volgens Canalys, een onafhankelijk analistenbureau, zijn de drie belangrijkste uitdagingen voor MSP's om te profiteren van deze groei in 2024:

• Werven van nieuwe klanten
• Bestaand personeel bijscholen
• Hun bedrijfsmodel omvormen om groei mogelijk te maken

In dit bericht onderzoeken we deze uitdagingen en behandelen we strategieën die MSP's kunnen toepassen om deze uitdagingen te overwinnen.

Uitdaging één - Nieuwe klanten werven

Om nieuwe klanten te werven zonder alleen op prijs te concurreren, moet u uw service differentiëren. De eenvoudigste manier om dat te doen is om één of twee niches, verticale bedrijfssegmenten of bedrijfstakken te selecteren en je erop te richten waar je bedrijf al uitblinkt en waar je klanten hebt die je kunt vertrouwen.

Dit klinkt misschien contra-intuïtief, maar door je te concentreren kun je "diep gaan" in wat jouw organisatie een perfecte match maakt voor bedrijven in de door jou gekozen niche - en het maakt je bedrijf en services aantrekkelijker voor die kopers. Bovendien zijn kopers bereid meer te betalen voor een serviceprovider die een expert is in hun branche en die services levert die goed zijn afgestemd op hun zakelijke en technische behoeften.

Kijk eerst naar je bestaande klantenbestand en identificeer de bedrijfstak of bedrijfssector van elke klant. Uit welke bedrijfstakken/verticals/niches komen de meeste van uw klanten? Heeft uw regio een aanzienlijk aantal bedrijven in dezelfde vertical waarop u uw marketing- en verkoopinspanningen kunt richten?

Als het antwoord ja is, waarom hebben uw huidige klanten uw bedrijf gekozen als hun MSP? Heeft u expertise in hun branche? Sluiten uw infrastructuur- of serviceaanbiedingen goed aan op de behoeften van die verticale markt? Voldoen uw beveiligingsaanbod en -praktijken bijvoorbeeld aan de wettelijke vereisten voor die verticale markt? Kunt u uw beveiligingsaanbod eenvoudig verbeteren om u verder te onderscheiden? Als dat zo is, hebt u al een sterk waardevoorstel voor die vertical plus het potentieel om uw services nog aantrekkelijker te maken voor die kopers.

Een alternatieve benadering is om te kijken naar zakelijke niches in plaats van verticale markten. Een voorbeeld van een niche die wordt bediend door veel GO-Global® MSP-klanten zijn kleine professionele kantoren, zoals artsen, tandartsen, accountants en advocaten. Deze bedrijven maken gebruik van MSP's omdat ze niet beschikken over de technische expertise of het personeel om hun computerbehoeften te ondersteunen, maar wel sterk afhankelijk zijn van gespecialiseerde Windows-software om hun klanten van dienst te kunnen zijn.

MSP's die deze nichemarkt bedienen, promoten de mogelijkheden van GO-Global om veilig Windows-toepassingen te leveren die eenvoudig toegankelijk zijn vanaf elke locatie of elk apparaat, draaien als een lokale toepassing en een geweldige gebruikerservaring bieden, zelfs via verbindingen met een lage bandbreedte.

OPMERKING: "Nichemarkt" klinkt misschien klein, maar dat is het niet! Volgens IBISWorld zijn er bijvoorbeeld 181.461 tandartsbedrijven in de VS, met een marktwaarde van $145 miljard in 2022. Volgens IBISWorld zijn er ook meer dan 138.000 accountantskantoren in de VS, en ongeveer 46.000 openbare accountantskantoren. Het aantal kleine kantoren is 91 tegen 1. Het 500e grootste kantoor heeft ongeveer 20 mensen en een omzet van $3 miljoen.

Een andere nichemarkt met een groot potentieel voor MSP's zijn onafhankelijke softwareleveranciers (ISV's), met name degenen die Microsoft® Windows®-applicaties leveren. Veel Windows ISV's geven er de voorkeur aan hun technische expertise toe te passen op het toevoegen van functies en functionaliteit aan hun applicaties in plaats van een infrastructuur te onderhouden om die apps als SaaS aan hun klanten te leveren.

Net als de tandarts en de boekhoudkantoren hierboven, is de Windows ISV niche groter dan je zou denken. Omdat Windows en SaaS ISV's worden samengevoegd bij het rapporteren van cijfers over de sector, is het moeilijk om statistieken te krijgen over alleen Windows ISV's. In een blogpost van Microsoft van november 2018 stond echter dat er 35 miljoen applicatietitels draaien op Windows 10, mobiele apps en games niet meegerekend, dus het is veilig om aan te nemen dat er wereldwijd tienduizenden of zelfs honderdduizenden Windows ISV's actief zijn. Een aanzienlijk percentage van de MSP-klanten van GO-Global vertelt ons dat Windows ISV's een aanzienlijk percentage van hun klantenbestand vormen.

Als je geen significante subgroep van klanten in een specifieke niche of verticale sector hebt, begin dan gewoon opnieuw en definieer je beste klanttype. Wat zijn de belangrijkste verticale sectoren in uw regio? Voorbeelden zijn horeca, gezondheidszorg, onderwijs, financiën en detailhandel. Hoe zit het met een niche-industrie, zoals kleine productiefaciliteiten? Wanneer je mogelijke doelgroepen hebt geïdentificeerd, bepaal dan welke diensten het aantrekkelijkst zijn voor deze doelgroepen en kijk kritisch naar je organisatie om te zien waar je aansluit bij de behoeften van je doelgroepen en waar je iets moet toevoegen of verbeteren om je managed service essentieel voor hen te maken.

Lees de casestudy voor een voorbeeld van een bedrijf dat vanuit het niets een succesvol MSP-bedrijf is gestart door gebruik te maken van GO-Global's beheergemak, licentiestructuur, efficiënt gebruik van computermiddelen en het vermogen om een geweldige gebruikerservaring te leveren.

Wanneer je de beste niche- of verticale marktdoelen voor je bedrijf hebt geïdentificeerd, ben je klaar om te kijken hoe je huidige diensten en personeel aansluiten bij de verwachtingen van je doelwitten voor hun managed service.

Uitdaging twee - Bestaand personeel bijscholen

Organisaties die gebruik maken van een MSP hebben een vergelijkbare reeks verwachtingen van hun MSP-medewerkers. Als de service bijvoorbeeld uitvalt, verwachten ze dat uw team de service snel weer online brengt; ze verwachten een consistente, hoogwaardige serviceverlening aan elke gebruiker; ze verwachten dat antwoorden op hun zorgen over beveiliging of regelgeving onmiddellijk, nauwkeurig en zeer effectief zijn; ze verwachten dat hun service in een oogwenk kan worden uitgebreid of ingekrompen als reactie op veranderingen in het aantal gebruikers; ze verwachten een factuur die ze kunnen begrijpen en snelle en vriendelijke antwoorden op vragen over facturering.

Hoewel de bovenstaande verwachtingen consistent zijn tussen nichemarkten, verschuift hun prioriteit afhankelijk van de markt. Bijvoorbeeld, een ISV die een handelsapplicatie verkoopt aan makelaars zal veiligheid, uptime en prestaties als hoogste prioriteiten stellen, terwijl een schooldistrict veiligheid en uptime belangrijker zal vinden dan prestaties. Voor een ISV met een seizoensgebonden business zal de mogelijkheid om snel nieuwe gebruikers toe te voegen voorrang krijgen.

Om te definiëren wat belangrijk is voor je doelmarkt, vraag je klanten in die markt om hun 10 belangrijkste verwachtingen voor hun managed services provider te identificeren in volgorde van prioriteit (als ze geen 10 items kunnen bedenken, streef dan naar minstens 5). Vraag het ook aan je prospects - ze zullen het op prijs stellen je te kunnen vertellen wat zij het belangrijkst vinden. Probeer input te krijgen van 20-30 organisaties. Hoe meer gegevens u kunt verzamelen, hoe beter u begrijpt hoe u uw organisatie moet structureren en welke vaardigheden uw medewerkers nodig hebben om uw klanten briljant te ondersteunen.

Voor complexe gebieden zoals beveiliging, die veel terreinen kunnen beslaan, vraag de klant om specifiek te zijn over hun bezorgdheid. Is de bescherming van hun gebruikersgegevens hun grootste zorg? Gaat het om het beveiligen van applicatiegegevens in uw datacenter? Is het veilige toegang tot een applicatie mogelijk maken? Is het voldoen aan een specifieke regelgeving?

Neem de verwachtingsgegevens die je hebt verzameld in volgorde van prioriteit en kijk hoe deze behoeften zich vertalen naar de vaardigheden van medewerkers, waarbij je in gedachten moet houden dat de verwachtingen van de klant op één lijn kunnen liggen met meerdere vaardigheden. De taak om applicatiegegevens te beveiligen kan bijvoorbeeld het beste worden vervuld door een beveiligingsexpert die zich richt op applicatietoegang en die samenwerkt met een datacenterbeveiligingsexpert. Kijk vervolgens goed naar uw bestaande team. Heeft uw team hiaten in ervaring of expertise? Kunt u die hiaten opvullen met training? Moet er een medewerker aan uw team worden toegevoegd met specifieke ervaring en expertise? Moet je een medewerker een nieuwe rol geven waar hij beter op voorbereid is?

{{CTAEMBED_IDENTIFIER}}

Voor technische training kun je terecht bij de leveranciers bij wie je de hardware en software hebt gekocht om je managed service uit te bouwen. De meeste (zo niet alle) technische trainingen die zij aanbieden, worden gegeven in verschillende media en zijn gratis of worden tegen gereduceerde kosten aangeboden aan klanten of partners.

GO-Global biedt haar klanten gedetailleerde documentatie, een uitgebreide online kennisbank, technische notities, video's en e-mailbegeleiding van Support, zodat klanten experts kunnen worden in het installeren, configureren, implementeren en beheren van GO-Global. Omdat GO-Global cloudneutraal is en gebruikmaakt van de infrastructuur en beveiligings- en schaalbaarheidsfuncties van uw bestaande cloudservice, is de leercurve van uw team bij het gebruik van GO-Global aanzienlijk korter dan bij veel andere oplossingen voor het leveren van toepassingen.

Voor expertise die je kunt promoten bij klanten en prospects, kun je ook profiteren van productcertificeringsprogramma's die worden aangeboden door je leveranciers, waardoor je team de status van expert krijgt en je klanten meer vertrouwen krijgen in je service.

Een ander gebied om te overwegen is training in de branche of niche waar je je op wilt richten. Hoe werken bedrijven in deze branche? Wat zijn de beste praktijken? Wat is belangrijk voor de klanten in deze branche? Medewerkers die de branche die ze ondersteunen begrijpen, kunnen problemen beter oplossen omdat ze weten hoe bedrijven in die branche werken. Voor klantgerichte medewerkers geldt dat als ze het bedrijf en de woordenschat van hun klanten begrijpen, ze beter met de klant kunnen communiceren, waardoor een potentieel rampzalig klantenservicegesprek kan veranderen in een positieve leerervaring voor zowel de MSP als de klant.

Overweeg om een klant (of meerdere klanten) in je gekozen niche te vragen om een informatiesessie met je team te houden. Het is een geweldige manier om hen te laten weten dat je er alles aan doet om hen een voorbeeldige service te bieden.

Uitdaging drie - Overgang naar je bedrijfsmodel

Nadat je de nichemarkt of verticale markt hebt geïdentificeerd, moet je je bedrijfsmodel eens goed onder de loep nemen. Komen je diensten, beleid en prijzen overeen met de niche(s) of verticale sector(en) waarop je je wilt richten?

Laten we eens teruggaan naar de lijst met klantverwachtingen die u hebt samengesteld om Uitdaging Twee aan te pakken en kijken naar een paar items die op de lijst met must-haves van uw klanten zouden kunnen staan. Als uptime bijvoorbeeld een belangrijk punt is voor uw doelgroep, hebt u dan de infrastructuur om met een gerust hart 99,99% uptime te garanderen? Op welke service uptime KPI's laat u zich graag meten? Voor klanten die prioriteit geven aan de mogelijkheid om extra infrastructuur uit te bouwen, hoe snel kunt u een nieuwe server voor een klant opstarten? Welke KPI's bent u bereid te ondersteunen voor het toevoegen van nieuwe servers aan uw infrastructuur?

Als beveiliging en de mogelijkheid om te voldoen aan wettelijke vereisten als essentieel worden beschouwd, zal je beheerde service (bijvoorbeeld) je klanten uit de medische praktijk dan in staat stellen om te voldoen aan alle HIPAA-vereisten? Kunnen jullie ISV-klanten voorzien van tools die de externe toegang van hun klanten beveiligen, zoals ondersteuning voor Single Sign-On en Two-Factor Authentication? Als gebruikerservaring belangrijk is, kunnen jullie dan een consistent goede gebruikerservaring bieden op elk apparaat via elke internetverbinding?

Voor klanten die prioriteit geven aan 24x7x365 ondersteuning: heb je het personeel en de tools in huis om problemen snel op te lossen en te verhelpen, ongeacht de dag en het tijdstip? Als een belangrijk deel van uw markt wil dat facturering eenvoudig en ongecompliceerd is, moet u dan uw prijsstrategie stroomlijnen?

Begrijpen uw klantgerichte medewerkers de best practices voor de bedrijven in uw marktniche? Spreken zij "dezelfde taal" als uw klanten? Kunnen uw website en verkoopteam inspelen op de uitdagingen van de bedrijven in uw nichemarkt en uw diensten moeiteloos positioneren als de beste oplossing voor die uitdagingen?

Zoals aangegeven in Uitdaging Eén, zullen MSP's die diensten leveren die zijn afgestemd op de behoeften van een doelmarkt en die expertise in die markt kunnen aantonen, merken dat kopers bereid zijn meer te betalen voor een dienst die is afgestemd op hun behoeften.

Hoe kan GO-Global MSP's helpen succesvol te zijn?

Cloudneutraal: GO-Global werkt met elke publieke, private of hybride cloud, dus welk cloud computing platform u ook gebruikt, GO-Global werkt voor u.

Gebruik wat u al hebt: GO-Global maakt gebruik van de infrastructuur en beveiligings- en schaalbaarheidsfuncties van uw bestaande cloudservice, zodat u geen extra onderdelen en tools hoeft aan te schaffen om Windows-applicaties te leveren.

Eenvoudig te installeren: GO-Global kan in slechts 15 minuten worden geïnstalleerd en geconfigureerd.

Unieke beveiliging: GO-Global is de enige oplossing voor het publiceren van applicaties die Single Sign-on voor Windows-applicaties ondersteunt zonder de noodzaak om dure, complexe en logge oplossingen aan te schaffen (we maken ook authenticatie met twee factoren mogelijk).

Gebruikers vinden het geweldig: Toepassingen die worden geleverd met GO-Global zijn eenvoudig toegankelijk, werken als een lokale toepassing en bieden een geweldige gebruikerservaring, zelfs bij verbindingen met een lage bandbreedte.

Technische ondersteuning: GO-Global biedt gedetailleerde documentatie en een uitgebreide online kennisbank, technische opmerkingen, video's en e-mailbegeleiding van Support.

Verlaag de kosten van het leveren van Windows-apps: het prijsmodel van GO-Global voor gelijktijdige gebruikers betekent dat u niet voor elke gebruiker betaalt, maar alleen voor degenen die toegang hebben tot de app. En GO-Global vervangt volledig de multi-sessie mogelijkheid van Microsoft en de Remote Desktop clients, display driver, protocol, internet gateway en beheertools.

Meer weten over GO-Global? Vraag een demo aan hierof download een gratis proefversie van 30 dagen hier.

‍