Sådan hjælper GO-Global MSP'er med at vokse

Markedet for Managed Service Provider (MSP) er klar til vækst.

Ifølge Canalys, et uafhængigt analysefirma, er de tre primære udfordringer for MSP'er, der skal udnytte denne vækst i 2024, følgende:

• Erhvervelse af nye kunder
• Opkvalificering af eksisterende medarbejdere
• Omstilling af deres forretningsmodel for at muliggøre vækst

I dette indlæg undersøger vi disse udfordringer og gennemgår strategier, som MSP'er kan anvende til at overvinde disse udfordringer.

Første udfordring - erhvervelse af nye kunder

For at få nye kunder uden at konkurrere på prisen alene skal du differentiere din service. Den nemmeste måde at gøre det på er at vælge og målrette mod en eller to nicher, forretningsområder eller brancher, hvor din virksomhed allerede stråler, og hvor du har kunder, der kan refereres til.

Det lyder måske kontraintuitivt, men ved at indsnævre dit fokus kan du "gå i dybden" med, hvad der gør din organisation til et perfekt match for virksomheder i din valgte niche - og det gør din virksomhed og dine ydelser mere attraktive for disse købere. Derudover er købere villige til at betale mere for en serviceudbyder, der er ekspert i deres virksomhed og leverer tjenester, der er godt afstemt med deres forretningsmæssige og tekniske behov.

Først skal du se på din eksisterende kundebase og identificere hver kundes branche eller forretningsområde. Fra hvilke brancher/vertikaler/nicher kommer de fleste af dine kunder? Har din region et stort antal virksomheder inden for samme branche, som du kan fokusere din marketing- og salgsindsats på?

Hvis svaret er ja, hvorfor har dine nuværende kunder så valgt din virksomhed som deres MSP? Har du ekspertise inden for deres branche? Passer jeres infrastruktur eller servicetilbud godt til den pågældende vertikals behov? Opfylder dine sikkerhedstilbud og -praksisser f.eks. de lovgivningsmæssige krav for disse brancher? Kan du nemt forbedre dine sikkerhedstilbud for at differentiere dig yderligere? Hvis det er tilfældet, har du allerede et stærkt værditilbud til den pågældende branche plus potentialet til at gøre dine tjenester endnu mere overbevisende for disse købere.

En alternativ tilgang er at se på forretningsnicher i stedet for vertikale markeder. Et eksempel på en niche, der betjenes af mange GO-Global® MSP-kunder, er små professionelle kontorer som læger, tandlæger, revisorer og advokater. Disse virksomheder bruger MSP'er, fordi de mangler teknisk ekspertise eller personale til at understøtte deres computerbehov, men er stærkt afhængige af specialiseret Windows-software til at betjene deres kunder.

MSP'er, der betjener dette nichemarked, promoverer GO-Globals evne til sikkert at levere Windows-applikationer, der er nemme at få adgang til overalt eller fra enhver enhed, kører som en lokal applikation og giver en god brugeroplevelse, selv over forbindelser med lav båndbredde.

BEMÆRK: "Nichemarked" lyder måske småt - men det er det ikke! Ifølge IBISWorld er der f.eks. 181.461 tandlægevirksomheder i USA med en markedsværdi på 145 mia. dollars i 2022. Ifølge IBISWorld er der også over 138.000 revisionsfirmaer i USA, og omkring 46.000 offentlige revisionsfirmaer. Der er 91 gange flere små firmaer end store. Det 500. største firma har ca. 20 ansatte og en omsætning på 3 millioner dollars.

Et andet nichemarked med stort potentiale for MSP'er er uafhængige softwareleverandører (ISV'er), især dem, der leverer Microsoft® Windows®-applikationer. Mange Windows-ISV'er foretrækker at bruge deres tekniske ekspertise til at tilføje funktioner til deres applikationer i stedet for at vedligeholde en infrastruktur til at levere disse apps som SaaS til deres kunder.

Ligesom tandlæge- og regnskabskontorerne, der er nævnt ovenfor, er Windows ISV-nichen større, end du måske tror. Da Windows- og SaaS-ISV' er grupperes sammen, når der rapporteres om branchetal, er det svært at få statistik over Windows-ISV'er alene. Men i et blogindlæg fra Microsoft i november 2018 stod der, at der var 35 millioner applikationstitler, der kørte på Windows 10, eksklusive mobilapps og spil, så det er sikkert at antage, at der er titusinder eller endda hundredtusinder af Windows ISV'er på verdensplan. En betydelig procentdel af GO-Globals MSP-kunder fortæller os, at Windows ISV'er udgør en væsentlig procentdel af deres kundebase.

Hvis du ikke har en betydelig undergruppe af kunder i en bestemt niche eller vertikal, skal du bare starte fra bunden og definere din bedste kundetype. Hvad er de primære vertikale brancher i din region? Eksempler er hotel- og restaurationsbranchen, sundhedssektoren, uddannelsessektoren, finanssektoren og detailhandlen. Hvad med en nicheindustri som f.eks. små produktionsfaciliteter? Når du har identificeret sandsynlige mål, skal du afgøre, hvilke tjenester der er mest attraktive for disse mål, og se kritisk på din organisation for at se, hvor du er på linje med dine måls behov, og hvor du er nødt til at tilføje eller forbedre de tilbud, der vil gøre din managed service vigtig for dem.

Læs casestudiet for at få et eksempel på en virksomhed, der har startet en succesfuld MSP-forretning fra bunden ved at udnytte GO-Globals nemme administration, licensstruktur, effektive brug af computerressourcer og evne til at levere en god brugeroplevelse.

Når du har identificeret de bedste nicher eller vertikale markeder for din virksomhed, er du klar til at se, hvordan dine nuværende tjenester og medarbejdere stemmer overens med dine målgruppers forventninger til deres managed service.

Udfordring to - opkvalificering af eksisterende personale

Organisationer, der bruger en MSP, har et lignende sæt forventninger til deres MSP-medarbejdere. Hvis tjenesten f.eks. går ned, forventer de, at dit team hurtigt får tjenesten online igen; de forventer konsekvent højtydende servicelevering til alle brugere; de forventer, at svar på deres sikkerheds- eller lovgivningsmæssige bekymringer er øjeblikkelige, præcise og yderst effektive; de forventer, at deres tjeneste kan udvides eller indskrænkes som reaktion på ændringer i antallet af brugere med et øjebliks varsel; de forventer en faktura, de kan forstå, og hurtige og høflige svar på faktureringsspørgsmål.

Selv om de forventninger, der er nævnt ovenfor, er de samme på alle nichemarkeder, vil deres prioritet skifte afhængigt af markedet. For eksempel vil en ISV, der sælger en handelsapplikation til mæglervirksomheder, prioritere sikkerhed, oppetid og ydeevne højest, mens et skoledistrikt vil vægte sikkerhed og oppetid højere end ydeevne. For en ISV med en sæsonbetonet forretning vil evnen til hurtigt at tilføje nye brugere have forrang.

For at definere, hvad der er vigtigt for dit målmarked, skal du bede dine kunder på dette marked om at identificere deres 10 vigtigste forventninger til deres udbyder af managed services i prioriteret rækkefølge (hvis de ikke kan komme i tanke om 10 ting, så gå efter mindst 5). Spørg også dine potentielle kunder - de vil sætte pris på muligheden for at fortælle dig, hvad de synes er vigtigst for dem. Prøv at få input fra 20-30 organisationer. Jo flere data du kan indsamle, jo bedre bliver din forståelse af, hvordan du skal strukturere din organisation, og hvilke kompetencer dine medarbejdere skal have for at kunne yde en fremragende support til dine kunder.

På komplekse områder som sikkerhed, der kan dække over meget, skal du bede kunden om at være specifik i sin bekymring. Er deres største bekymring at beskytte deres brugerdata? Er det at sikre applikationsdata i dit datacenter? Er det at muliggøre sikker adgang til en applikation? Er det overholdelse af en bestemt lovgivning?

Tag de forventningsdata, du har indsamlet, i prioriteret rækkefølge, og se, hvordan disse behov kan oversættes til medarbejdernes kompetencer, og husk, at kundernes forventninger kan være i overensstemmelse med flere kompetencer. For eksempel kan opgaven med at sikre applikationsdata bedst løses af en sikkerhedsekspert med fokus på applikationsadgang, der arbejder sammen med en sikkerhedsekspert i datacentret. Se derefter nøje på dit eksisterende team. Har dit team huller i erfaringen eller ekspertisen? Kan du udfylde disse huller med træning? Har du brug for at tilføje en medarbejder til dit team, som har specifik erfaring og ekspertise? Har du brug for at flytte en medarbejder til en ny rolle, som han er bedre forberedt på?

{{CTAEMBED_IDENTIFIER}}

For teknisk træning skal du henvende dig til de leverandører, hvor du har købt hardware og software til at opbygge din managed service. De fleste (hvis ikke alle) af de tekniske kurser, de tilbyder, udbydes i en række forskellige medier og er enten gratis eller tilbydes til en reduceret pris til kunder eller partnere.

GO-Global giver sine kunder detaljeret dokumentation, en omfattende online vidensbase, tekniske noter, videoer og e-mailvejledning fra support, så kunderne kan blive eksperter i at installere, konfigurere, implementere og administrere GO-Global. Og fordi GO-Global er cloud-neutral og udnytter din eksisterende cloud-tjenestes infrastruktur og sikkerheds- og skalerbarhedsfunktioner, er dit teams indlæringskurve ved brug af GO-Global betydeligt kortere end ved mange andre løsninger til levering af applikationer.

Hvis du vil have ekspertise, som du kan promovere over for kunder og potentielle kunder, kan du også drage fordel af produktcertificeringsprogrammer, der tilbydes af dine leverandører, og som giver dit team ekspertstatus og gør dine kunder mere trygge ved din service.

Et andet område, du bør overveje, er uddannelse i den branche eller niche, du har valgt at fokusere på. Hvordan arbejder virksomheder i denne branche? Hvad er dens bedste praksis? Hvad er vigtigt for branchens kunder? Medarbejdere, der forstår den branche, de supporterer, kan bedre løse problemer, fordi de ved, hvordan virksomheder i den branche drives. For medarbejdere med kundekontakt betyder forståelsen af deres kunders forretning og ordforråd, at de bedre kan kommunikere med kunden - hvilket kan vende et potentielt katastrofalt kundeserviceopkald til en positiv læringsoplevelse for både MSP'en og kunden.

Når det gælder branchetræning, kan du overveje at bede en kunde (eller flere kunder) i din valgte niche om at holde et informationsmøde med dit team. Det er en god måde at lade dem vide, at du er forpligtet til at give dem en eksemplarisk service.

Udfordring tre - Omstilling af din forretningsmodel

Når du har identificeret dit nichemarked eller din branche, skal du tage et grundigt kig på din forretningsmodel. Er dine ydelser, politikker og priser i overensstemmelse med den eller de nicher eller brancher, du har besluttet dig for at satse på?

Lad os gå tilbage til den liste over kundeforventninger, du udarbejdede for at løse udfordring to, og se på et par ting, der kunne være på dine kunders must-have-liste. Hvis oppetid f.eks. er en højt prioriteret bekymring for din målgruppe, har du så infrastrukturen til at garantere 99,99 % oppetid? Hvilke KPI'er for oppetid er du tryg ved at blive målt på? For kunder, der prioriterer muligheden for at opbygge yderligere infrastruktur, hvor hurtigt kan du så sætte en ny server op for en kunde? Hvilke KPI'er er du villig til at understøtte for at tilføje nye servere til din infrastruktur?

Hvis sikkerhed og evnen til at overholde lovkrav anses for at være afgørende, vil din managed service så gøre det muligt for f.eks. dine lægepraksiskunder at overholde alle HIPAA-krav? Kan du give ISV-kunder værktøjer, der sikrer deres kunders fjernadgang, som f.eks. understøttelse af Single Sign-On og Two-Factor Authentication? Hvis brugeroplevelsen er vigtig, kan du så tilbyde en konsekvent god brugeroplevelse på enhver enhed over enhver internetforbindelse?

For kunder, der prioriterer support 24x7x365, har du så personalet og værktøjerne på plads til hurtigt at fejlfinde og løse eventuelle problemer, uanset dag og tidspunkt? Hvis et kritisk segment af dit marked ønsker, at fakturering skal være enkel og ligetil, skal du så strømline din prisstrategi?

Forstår dit kundevendte personale best practice for virksomhederne i din markedsniche? Kan de "tale samme sprog" som dine kunder? Kan din hjemmeside og dit salgsteam adressere de udfordringer, som virksomhederne i din niche står over for, og ubesværet positionere dine ydelser som den bedste løsning på disse udfordringer?

Som påpeget i Challenge One vil MSP'er, der leverer tjenester, der er skræddersyet til et målmarkeds behov, og som kan demonstrere ekspertise inden for dette marked, opleve, at køberne er villige til at betale mere for en tjeneste, der er tilpasset deres behov.

Hvordan kan GO-Global hjælpe MSP'er med at få succes?

Cloud-neutral: GO-Global fungerer med enhver offentlig, privat eller hybrid sky, så uanset hvilken cloud computing-platform du bruger, vil GO-Global fungere for dig.

Brug det, du allerede har: GO-Global udnytter din eksisterende cloudtjenestes infrastruktur og sikkerheds- og skalerbarhedsfunktioner, så du ikke behøver at købe yderligere komponenter og værktøjer for at levere Windows-applikationer.

Let at installere: GO-Global kan installeres og konfigureres på så lidt som 15 minutter.

Enestående sikkerhed: GO-Global er den eneste applikationsudgivelsesløsning, der understøtter Single Sign-on til Windows-applikationer uden behov for at købe dyre, komplekse og uhåndterlige løsninger (vi muliggør også to-faktor-autentificering).

Brugerne er vilde med det: Programmer, der leveres ved hjælp af GO-Global, er nemme at få adgang til, kører som et lokalt program og giver en god brugeroplevelse, selv over forbindelser med lav båndbredde.

Teknisk support: GO-Global leverer detaljeret dokumentation og en omfattende online vidensbase, tekniske noter, videoer og e-mailvejledning fra support.

Reducer omkostningerne ved at levere Windows-apps : GO-Globals samtidige prismodel betyder, at du ikke betaler for hver bruger - kun for dem, der har adgang til appen. Og GO-Global erstatter fuldt ud Microsofts multisession-kapacitet og dets fjernskrivebordsklienter, skærmdriver, protokol, internetgateway og administrationsværktøjer.

Vil du vide mere om GO-Global? Anmod om en demo hereller download en gratis 30-dages prøveperiode her.

‍