Hur GO-Global hjälper MSP:er att växa

Marknaden för Managed Service Provider (MSP) är redo för tillväxt.

Enligt Canalys, ett oberoende analysföretag, är de tre främsta utmaningarna för MSP:er att kapitalisera på denna tillväxt 2024:

• Förvärv av nya kunder
• Kompetenshöjning för befintlig personal
• Omställning av affärsmodellen för att möjliggöra tillväxt

I det här inlägget kommer vi att undersöka dessa utmaningar och gå igenom strategier som MSP:er kan använda för att övervinna dessa utmaningar.

Utmaning ett - förvärv av nya kunder

För att skaffa nya kunder utan att konkurrera enbart med priset måste du differentiera dina tjänster. Det enklaste sättet att göra det är att välja ut och rikta in sig på en eller två nischer, affärsvertikaler eller branscher där ditt företag redan glänser och där du har kunder som du kan hänvisa till.

Det kan låta motsägelsefullt, men genom att begränsa ditt fokus kan du "gå på djupet" med vad som gör din organisation till en perfekt match för företag i din valda nisch - och det gör ditt företag och dina tjänster mer attraktiva för dessa köpare. Dessutom är köpare villiga att betala mer för en tjänsteleverantör som är expert på deras verksamhet och levererar tjänster som är väl anpassade till deras affärsmässiga och tekniska behov.

Titta först på din befintliga kundbas och identifiera varje kunds bransch eller affärsvertikal. Från vilka branscher/vertikaler/nischer kommer de flesta av dina kunder? Har din region ett betydande antal företag inom samma bransch som du kan fokusera marknadsförings- och försäljningsinsatserna på?

Om svaret är ja, varför valde dina nuvarande kunder just ditt företag som sin MSP? Har du expertis inom deras bransch? Stämmer er infrastruktur eller era tjänsteerbjudanden väl överens med behoven i den vertikalen? Uppfyller till exempel era säkerhetserbjudanden och rutiner de lagstadgade kraven för dessa vertikaler? Kan du enkelt förbättra dina säkerhetserbjudanden för att differentiera dig ytterligare? Om så är fallet har du redan ett starkt värdeerbjudande för den vertikalen och dessutom potential att göra dina tjänster ännu mer övertygande för dessa köpare.

Ett alternativt tillvägagångssätt är att titta på affärsnischer snarare än vertikala marknader. Ett exempel på en nisch som många av GO-Global® MSP:s kunder betjänar är små professionella kontor, som läkare, tandläkare, revisorer och advokater. Dessa företag använder MSP eftersom de saknar teknisk expertis eller personal för att stödja sina databehov men är starkt beroende av specialiserad Windows-programvara för att betjäna sina kunder.

MSP:er som betjänar denna nischmarknad framhåller GO-Globals förmåga att på ett säkert sätt leverera Windows-applikationer som är lätta att komma åt var som helst och från vilken enhet som helst, som körs som en lokal applikation och som ger en bra användarupplevelse, även över anslutningar med låg bandbredd.

OBS: "Nischmarknad" kan låta litet - men det är det inte! Till exempel, enligt IBISWorld, finns det 181 461 tandläkarföretag i USA, med ett marknadsvärde på 145 miljarder dollar 2022. Enligt IBISWorld finns det också över 138 000 redovisningsbyråer i USA, och cirka 46 000 offentliga redovisningsbyråer. Små företag överträffar stora företag 91 till 1. Det 500: e största företaget har cirka 20 personer och 3 miljoner dollar i intäkter.

En annan nischmarknad med stor potential för MSP:er är Independent Software Vendors (ISV), särskilt de som tillhandahåller Microsoft® Windows® -applikationer. Många Windows ISV:er föredrar att använda sin tekniska expertis till att lägga till funktioner och funktionalitet i sina applikationer i stället för att underhålla en infrastruktur för att leverera dessa appar som SaaS till sina kunder.

Precis som tandläkaren och bokföringsbyråerna som nämns ovan är Windows ISV-nischen större än du kanske tror. Eftersom Windows- och SaaS-ISV:er grupperas tillsammans när man rapporterar branschsiffror är det svårt att få statistik över enbart Windows ISV:er. I ett blogginlägg från Microsoft i november 2018 angavs dock att det fanns 35 miljoner applikationstitlar som kördes på Windows 10, exklusive mobilappar och spel, så det är säkert att anta att tiotusentals eller till och med hundratusentals Windows ISV:er är verksamma över hela världen. En betydande andel av GO-Globals MSP-kunder berättar för oss att Windows ISV:er utgör en betydande andel av deras kundbas.

Om du inte har en betydande undergrupp av kunder inom en viss nisch eller bransch, börja helt enkelt från början och definiera din bästa kundtyp. Vilka är de primära vertikala branscherna i din region? Exempel är hotell, sjukvård, utbildning, finans och detaljhandel. Vad sägs om en nischindustri, som små tillverkningsanläggningar? När du har identifierat troliga målgrupper kan du avgöra vilka tjänster som är mest attraktiva för dessa målgrupper och kritiskt granska din organisation för att se var du uppfyller målgruppernas behov och var du behöver lägga till eller förbättra de erbjudanden som gör din managed service viktig för dem.

Läs fallstudien för att få ett exempel på ett företag som startade en framgångsrik MSP-verksamhet från grunden genom att utnyttja GO-Globals enkla hantering, licensstruktur, effektiva användning av datorresurser och förmåga att leverera en bra användarupplevelse.

När du har identifierat de bästa nischade eller vertikala marknadsmålen för ditt företag är du redo att se hur dina nuvarande tjänster och din personal stämmer överens med målgruppens förväntningar på deras managed service.

Utmaning två - kompetenshöjning av befintlig personal

Organisationer som använder en MSP har liknande förväntningar på sin MSP:s personal. Om tjänsten till exempel går ner förväntar de sig att ditt team snabbt ska få tillbaka tjänsten online; de förväntar sig konsekvent högpresterande tjänsteleverans till alla användare; de förväntar sig att svar på deras säkerhets- eller regleringsfrågor ska vara omedelbara, korrekta och mycket effektiva; de förväntar sig att deras tjänst ska expandera eller krympa som svar på förändringar i antalet användare med ett ögonblicks varsel; de förväntar sig en faktura de kan förstå och snabba och artiga svar på faktureringsfrågor.

Även om de förväntningar som anges ovan är desamma för olika nischmarknader kommer deras prioritet att skifta beroende på marknad. Till exempel kommer en ISV som säljer en handelsapplikation till mäklarfirmor att prioritera säkerhet, drifttid och prestanda, medan ett skoldistrikt kommer att värdera säkerhet och drifttid högre än prestanda. För en ISV med en säsongsbetonad verksamhet kommer möjligheten att snabbt lägga till nya användare att prioriteras.

För att definiera vad som är viktigt för din målmarknad kan du be dina kunder på den marknaden att identifiera sina 10 viktigaste förväntningar på sin leverantör av managed services i prioritetsordning (om de inte kan komma på 10 saker, försök att komma på minst 5). Fråga även dina potentiella kunder - de kommer att uppskatta möjligheten att berätta vad de tycker är viktigast för dem. Försök att få input från 20-30 organisationer. Ju mer data du kan samla in, desto bättre förståelse får du för hur du behöver strukturera din organisation och vilka kompetenser dina medarbetare behöver för att ge dina kunder ett fantastiskt stöd.

När det gäller komplexa områden som säkerhet, som kan omfatta mycket, ska du be kunden att vara specifik i sin fråga. Är det att skydda användardata som är det största bekymret? Är det att säkra applikationsdata i ditt datacenter? Är det att möjliggöra säker åtkomst till en applikation? Är det efterlevnad av en specifik förordning?

Ta de förväntningsdata som du har samlat in i prioritetsordning och se hur dessa behov kan översättas till medarbetarnas kompetens, och kom ihåg att kundernas förväntningar kan stämma överens med flera olika kompetensområden. Till exempel kan uppgiften att säkra applikationsdata bäst utföras av en säkerhetsexpert med fokus på applikationsåtkomst som arbetar med en säkerhetsexpert för datacenter. Titta sedan närmare på ditt befintliga team. Har ditt team några luckor i fråga om erfarenhet eller expertis? Kan du fylla dessa luckor med utbildning? Behöver du lägga till en anställd i ditt team som har specifik erfarenhet och expertis? Behöver du flytta en anställd till en ny roll som han eller hon är bättre förberedd för?

{{CTAEMBED_IDENTIFIERARE}}

När det gäller teknisk utbildning kan du vända dig till de leverantörer som du har köpt maskin- och programvara från för att bygga upp din managed service. De flesta (om inte alla) av de tekniska utbildningar som de erbjuder tillhandahålls i olika medier och är antingen gratis eller erbjuds till en reducerad kostnad till kunder eller partners.

GO-Global förser sina kunder med detaljerad dokumentation, en omfattande kunskapsbas online, tekniska anteckningar, videor och e-postvägledning från support för att göra det möjligt för kunderna att bli experter på installation, konfiguration, distribution och hantering av GO-Global. Eftersom GO-Global är molnneutralt och utnyttjar din befintliga molntjänsts infrastruktur och säkerhets- och skalbarhetsfunktioner, är ditt teams inlärningskurva när du använder GO-Global betydligt kortare jämfört med många andra applikationsleveranslösningar.

För expertis som du kan marknadsföra till kunder och potentiella kunder kan du också dra nytta av produktcertifieringsprogram som erbjuds av dina leverantörer, vilket ger expertstatus till ditt team och gör dina kunder mer säkra på din service.

Ett annat område att ta hänsyn till är utbildning inom den bransch eller nisch som du har valt att fokusera på. Hur fungerar företag i den här branschen? Vilka är de bästa metoderna? Vad är viktigt för branschens kunder? Anställda som förstår den bransch de ger support till kan bättre felsöka problem eftersom de vet hur företag i den branschen drivs. För medarbetare som arbetar med kundkontakt innebär förståelse för kundernas verksamhet och vokabulär att de kan kommunicera bättre med kunden - vilket kan vända ett potentiellt katastrofalt kundtjänstsamtal till en positiv inlärningsupplevelse för både MSP och kunden.

När det gäller branschutbildning kan du överväga att be en kund (eller flera kunder) inom din valda nisch att hålla ett informationsmöte med ditt team. Det är ett bra sätt att låta dem veta att du är fast besluten att ge dem exemplarisk service.

Utmaning tre - Övergång till en ny affärsmodell

När du har identifierat din nischmarknad eller vertikal, ta en lång titt på din affärsmodell. Stämmer dina tjänster, policyer och prissättning överens med den eller de nischer eller vertikala branscher som du har bestämt dig för att rikta in dig på?

Låt oss gå tillbaka till den lista över kundförväntningar som du sammanställde för att ta itu med utmaning två och titta på några saker som kan finnas på dina kunders måste-ha-lista. Om till exempel drifttid är en högt rankad fråga för din målgrupp, har du då infrastrukturen för att tryggt garantera 99,99 % drifttid? Vilka KPI:er för tjänstens upptid är du bekväm med att mätas på? För kunder som prioriterar möjligheten att bygga ut ytterligare infrastruktur, hur snabbt kan du starta upp en ny server för en kund? Vilka KPI:er är du villig att stödja för att lägga till nya servrar i din infrastruktur?

Om säkerhet och förmåga att uppfylla lagstadgade krav anses vara avgörande, kommer din managed service att göra det möjligt för (till exempel) dina läkarmottagningskunder att uppfylla alla HIPAA-krav? Kan ni förse ISV-kunder med verktyg som säkrar deras kunders fjärråtkomst, t.ex. stöd för Single Sign-On och tvåfaktorsautentisering? Om användarupplevelsen är viktig, kan ni erbjuda en konsekvent bra användarupplevelse på alla enheter och via alla internetanslutningar?

För kunder som prioriterar support 24x7x365, har du personal och verktyg på plats för att snabbt felsöka och åtgärda problem, oavsett dag och tid? Om ett kritiskt segment av din marknad vill att faktureringen ska vara enkel och okomplicerad, behöver du då effektivisera din prissättningsstrategi?

Förstår din kundnära personal vad som är bästa praxis för företagen i din marknadsnisch? Kan de "tala samma språk" som dina kunder? Kan din webbplats och ditt säljteam ta itu med de utmaningar som företagen i din nischmarknad står inför och utan ansträngning positionera dina tjänster som den bästa lösningen på dessa utmaningar?

Som påpekades i utmaning ett kommer MSP:er som tillhandahåller tjänster som är skräddarsydda för behoven hos en målmarknad och som kan uppvisa expertis på den marknaden att upptäcka att köparna är villiga att betala mer för en tjänst som är anpassad till deras behov.

Hur kan GO-Global hjälpa MSP:er att lyckas?

Molnneutral: GO-Global fungerar med alla offentliga, privata eller hybridmoln, så oavsett vilken molnplattform du använder kommer GO-Global att fungera för dig.

Använd det du redan har: GO-Global utnyttjar din befintliga molntjänsts infrastruktur och säkerhets- och skalbarhetsfunktioner, så att du inte behöver köpa ytterligare komponenter och verktyg för att leverera Windows-applikationer.

Enkel att installera: GO-Global kan installeras och konfigureras på så lite som 15 minuter.

Säkerhet som är unik i sitt slag: GO-Global är den enda lösningen för applikationspublicering som stöder Single Sign-on för Windows-applikationer utan att behöva köpa dyra, komplexa och otympliga lösningar (vi möjliggör även tvåfaktorsautentisering).

Användarna älskar det: Applikationer som levereras med GO-Global är lätta att komma åt, körs som en lokal applikation och ger en fantastisk användarupplevelse, även över anslutningar med låg bandbredd.

Teknisk support: GO-Global tillhandahåller detaljerad dokumentation och en omfattande kunskapsbas online, tekniska anteckningar, videor och e-postvägledning från Support.

Sänk kostnaderna för att leverera Windows-appar : GO-Globals prissättningsmodell för samtidig användning innebär att du inte betalar för varje användare - bara för dem som använder appen. Och GO-Global ersätter helt Microsofts multisessionfunktion och dess fjärrskrivbordsklienter, displaydrivrutiner, protokoll, internetgateway och hanteringsverktyg.

Vill du veta mer om GO-Global? Begär en demo häreller ladda ner en gratis 30-dagars testversion här.

‍