5 Impacts de l'accord Citrix/Arrow Electronics

L'annonce récente par Citrix d'un accord de distribution stratégique avec Arrow Electronics est le résultat de l'énorme changement qu'a connu Citrix® au cours des dernières années. Voici un bref rappel de ces changements et des raisons pour lesquelles certains partenaires CSP de Citrix devraient envisager de nouvelles opportunités de partenariat.  

Relations entre Arrow Electronics et Citrix

Arrow est devenu un distributeur officiel de Citrix en mai 2017. Pour maximiser son succès avec la gamme de produits Citrix révisée en 2018, Arrow a remanié son programme de partenariat, y compris les ventes, le support technique et le marketing, et a remporté un prix de partenariat mondial 2018 de Citrix pour son efficacité opérationnelle et sa croissance dynamique. Et Arrow ne s'est pas arrêtée là. En 2021, l'entreprise a lancé un service entièrement géré pour la livraison et la sauvegarde d'applications qui incluait Citrix en tant que technologie de base. Compte tenu des activités mondiales d'Arrow, de son succès commercial (33 milliards de dollars de chiffre d'affaires en 2023), de l'efficacité éprouvée de son réseau de distribution et de l'expertise technologique de Cit rix, il était logique pour Citrix de confier les partenaires CSP de plus petite taille à Arrow.

Ainsi, en août 2024, Citrix a annoncé un accord de distribution stratégique avec Arrow Electronics. Cet accord prévoit notamment qu'Arrow assumera, à partir du^1er octobre, la responsabilité des ventes, du marketing et de l'assistance technique pour tous les partenaires de distribution des fournisseurs de services consommant moins de 2 000 licences Citrix en Amérique du Nord et en Europe.

En septembre 2024, Citrix a annoncé des changements dans le programme CSP applicable aux membres du programme possédant plus de 2 000 licences. Comme les partenaires plus importants, les partenaires CSP utilisant moins de 2 000 licences par an devront transférer leurs clients vers la plateforme Citrix Universal pour CSP, mais pourront probablement continuer à utiliser la technologie Citrix en utilisant un modèle d'engagement mensuel, au moins dans un avenir proche.

5 Impacts de l'accord Citrix/Arrow Electronics sur les partenaires CSP de Citrix

Les changements apportés par Citrix à sa gamme de produits l'ont fait passer d'une société axée sur les produits à une société de services en nuage axée sur les entreprises ; au lieu de suivre les recettes sur la base des ventes de licences, Citrix utilise désormais un modèle d'abonnement. Ces deux changements ont profité à Citrix, en simplifiant ses offres et en garantissant un flux de revenus plus prévisible et continu.

Mais ce changement a-t-il profité aux petits partenaires CSP de Citrix, à savoir les MSP et les ISV disposant de moins de 2 000 licences Citrix utilisées pour héberger et gérer la fourniture de leurs applications? Ces partenaires CSP seront-ils mieux lotis si Arrow Electronics les gère ? Examinons l'impact sur ces partenaires.

1. Perte des relations directes avec Citrix.

La plupart des partenaires CSP concernés par le transfert vers Arrow Electronics ont investi des années - et pour certains, des décennies - dans l'établissement de relations avec le personnel de Citrix, ce qui leur a permis d'obtenir plus facilement et plus rapidement des informations précises de la part d'une équipe de partenaires Citrix expérimentée. Avec le transfert vers Arrow, ces partenaires CSP devront repartir à zéro et reconstruire toutes ces relations à long terme, ce qui demandera du temps et des efforts supplémentaires, alors que le temps et les efforts sont des ressources très précieuses.

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2. Perte de l'accès direct aux ressources Citrix.

Comme indiqué ci-dessus, les partenaires CSP qui ont été transférés à Arrow Electronics ont passé des années à établir des relations avec l'équipe Citrix qui gère le programme CSP. Les partenaires ont également passé des années à apprendre à connaître les ressources spécifiques de Citrix mises à leur disposition pour les aider à gérer leur partenariat avec Citrix, à passer des commandes, à suivre les ventes et les numéros de maintenance, à obtenir un savoir-faire technique, à demander de l'aide, etc. Désormais, ces partenaires CSP devront eux aussi recommencer ce processus.

3. Adoption forcée d'une nouvelle plate-forme de livraison d'applications.

En plus d'être transférés à Arrow Electronics pour la gestion des partenariats et de réapprendre toutes ces ficelles, les partenaires CSP devront s'adapter à une nouvelle plate-forme de fourniture d'applications, la plate-forme Citrix Universal pour CSP. Ils devront élaborer un plan d'adoption et déterminer comment faire passer en douceur leurs clients de leur infrastructure actuelle à la nouvelle plate-forme. Et ils devront le faire avec une nouvelle équipe de gestion des partenaires, qu'ils ne connaissent pas, et une nouvelle équipe d'assistance technique, qu'ils ne connaissent pas et qui n'a que peu ou pas d'expérience de la plate-forme Citrix Universal for CSP.

4. Les nouvelles règles et réglementations du programme CSP à connaître.

Il est assez juste et exact de supposer que ces partenaires des FSC devront gérer les nouvelles règles, exigences et réglementations du programme tout en s'occupant de nouvelles équipes de gestion et d'assistance technique et d'une nouvelle plateforme de fourniture d'applications - une perspective qui peut s'avérer écrasante alors qu'ils sont toujours responsables des activités quotidiennes nécessaires à la fourniture d'applications à leurs clients.

5. Incertitude concernant le futur modèle d'engagement des recettes.

Ces partenaires CSP ont été transférés à Arrow Electronics parce que leur modèle commercial de consommation mensuelle ne leur permettait pas de se conformer au nouveau modèle d'engagement de revenu annuel de Citrix. Mais avec le zèle de Citrix pour un flux de revenus prévisibles et la réputation d'efficacité opérationnelle d'Arrow, combien de temps ces partenaires CSP seront-ils exemptés de cette norme ? Le passage à un engagement de revenu annuel se profile-t-il à l'horizon ? Les petits FSC partenaires n'ont plus qu'à rester à l'écoute.

Les partenaires CSP de Citrix possédant moins de 2 000 licences - il y a une autre solution.

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