Citrix x GO-Global para MSPs
Introdução
A Citrix® Systems foi pioneira na virtualização de desktops e há décadas desenvolve soluções para enfrentar os desafios de virtualização, rede e computação em nuvem. A empresa desenvolveu seus negócios principalmente por meio de seu canal de parceiros, vendendo principalmente para empresas e organizações de médio porte.
Mudanças recentes e fundamentais na empresa tornaram difícil para alguns de sua comunidade de parceiros manter um relacionamento produtivo com a Citrix. Nesta postagem, analisaremos essas mudanças, as consequências para os parceiros MSP da Citrix e uma nova oportunidade de parceria que pode resolver os problemas que os MSPs enfrentam como resultado dessas mudanças.
A Citrix é adquirida
Em 30 de setembro de 2022, a Citrix Systems foi adquirida pela Vista Equity Partners e pela Evergreen Coast Capital Corp. Como parte do acordo, a Citrix se tornou uma empresa privada e se fundiu com a TIBCO Software para formar o Cloud Software Group (CSG). A Citrix também transformou seu Citrix ADC renomeado em NetScaler, que também faz parte do Cloud Software Group.
Em 2023, a Citrix/CSG começou a fazer mudanças fundamentais nos negócios: anunciou modificações em seu programa de parceiros em4 de janeiro e demitiu aproximadamente 2.000 funcionários da Citrix em10 de janeiro. A demissão incluiu um número significativo de funcionários focados no suporte a parceiros de canal e sinalizou uma mudança importante na estratégia "channel first" da Citrix.
Evolução da estratégia de canais e produtos
Durante a maior parte de sua história, o canal da Citrix (em comparação com uma força de vendas direta) gerou a maior parte da receita da Citrix. Para apoiar esse modelo, a Citrix investiu quantias significativas de pessoal e dinheiro em seu canal. Os parceiros da Citrix de qualquer tamanho e tempo de atuação tinham acesso direto a oportunidades de treinamento e marketing e a capacidade de interagir diretamente com a equipe de canal da Citrix.
Agora, a estratégia de vendas do CSG é focar diretamente em suas 1000 principais contas corporativas, fornecer acesso direto e assistência aos parceiros e distribuidores de primeira linha e redirecionar os parceiros de pequeno e médio porte para esses parceiros e distribuidores de primeira linha para obter suporte técnico e de vendas. Infelizmente, alguns parceiros e distribuidores de primeira linha do CSG não têm a infraestrutura e a equipe corporativas necessárias para fornecer o nível de suporte que a Citrix foi capaz de oferecer, eliminando a capacidade dos parceiros de pequeno e médio porte de fornecer aos clientes potenciais (por exemplo) cotações oportunas e aos seus clientes suporte técnico oportuno.
Além disso, a Citrix vinha consolidando sua linha de produtos há anos, levando os clientes do XenApp®, Xen Server e Xen Desktop® a adotar o Citrix DaaS ou o Citrix VDI. A CSG está acelerando essa consolidação, concentrando seus esforços de vendas e marketing direcionados a clientes corporativos no Citrix DaaS e VDI e instruindo seu canal a fazer o mesmo. O CSG também aumentou os preços de suas ofertas. Essa estratégia de produtos e preços está alinhada com a estratégia de vendas de contas corporativas da CSG e com a estratégia de vendas de seus parceiros e distribuidores de primeira linha. As necessidades de computação do usuário final da empresa se alinham bem com os recursos de DaaS e VDI da Citrix, e as empresas são menos sensíveis a preços do que as organizações de pequeno e médio porte.
Mas, para muitos dos Provedores de Serviços Gerenciados (MSPs) no canal CSG que fornecem soluções de hospedagem de aplicativos usando Citrix, substituir sua solução atual por produtos CSG como Citrix DaaS e VDI não faz sentido para um MSP do ponto de vista de funcionalidade, complexidade e custo.
O Citrix DaaS e a VDI têm muito mais funcionalidades do que um MSP precisa para hospedar aplicativos, de modo que os MSPs pagam por recursos de que nunca precisarão. Essa funcionalidade estendida torna a implementação e o gerenciamento do Citrix DaaS e da VDI mais difíceis e complexos, reduzindo as margens dos MSPs. Os custos mais altos afetam a lucratividade do MSP e podem levar novos clientes a um concorrente. Por fim, se um MSP adotar o Citrix DaaS e a VDI, ele terá o alto nível de suporte de um distribuidor CSG que a Citrix costumava oferecer?
O enigma do MSP
Um MSP pode oferecer hospedagem de aplicativos confiável e econômica sem a Citrix?
Sim.
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Apesar de seu baixo custo, a GO-Global oferece escalabilidade de nível empresarial, mas é fácil de instalar, configurar e usar, além de proporcionar uma excelente experiência ao usuário, incluindo logins rápidos e latência mínima, mesmo em conexões de baixa largura de banda. E o driver de impressão universal da GO-Global elimina os problemas de impressão com os quais a Citrix/CSG continua tendo dificuldades.
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